Para acortar la brecha, debes ser excelente en ventas. Y el pitch de ventas que debes entregar una y otra vez es diferente para cada persona cuyo soporte requiere tu empresa. Por ejemplo, para atraer talento debes tener un pitch diferente al que le darías a los inversores potenciales.
Independientemente de quién sea el receptor de tu pitch de ventas, lo que tienes que ofrecer es algo intangible. Es a lo que yo llamo ‘moneda emocional’. Y esto viene en tres distintos paquetes, los cuales se ajustan bajo el amplio concepto de metas.
Antes de ahondar en cada una de ellas y de decir por qué son importantes para el éxito de tu startup, examinemos el concepto de moneda emocional . Debido a que las startups no pueden pagar salarios altos, ¿cómo atraen y retienen talento? La respuesta es: haciendo que las personas talentosas sientan que están trabajando en un problema muy retador en un ambiente que respeta su habilidad para solucionarlo.
Las empresas grandes, dirigidas por la necesidad de eficiencia, son incapaces de proveer significado a los empleados de la manera en que las startups pueden. Eso quiere decir que los trabajadores individuales deben ser parte de un proceso corporativo en el que las nuevas ideas generalmente no son bienvenidas.
Debido a que tú estás iniciando una nueva empresa, puedes decidir crear un ambiente laboral que los empleados talentosos encuentren más significativo.
Para acuñar esta moneda emocional, debes elegir la misión correcta para tu startup. Esta misión debe estar atada a tus valores y pasión de manera que ayude a los empleados, clientes e inversores potenciales a entender la razón por la que existe tu startup.
Por ejemplo, Delphix, una startup de Silicon Valley que construyó un sistema para ayudar a los desarrolladores de apps a poner sus productos en el mercado más rápidamente, pudo establecer una misión que ayudó a su CEO, Jed Yueh, a reclutar ingenieros que tenían experiencia en diseño de alto nivel.
Yueh cree que la clave para reclutar talento es crear un ambiente que les permite trabajar en los problemas de ingeniería más complejos. Más específicamente, piensa que una startup puede reclutar talento si satisface tres criterios:
- Ir tras una oportunidad de mercado significante que permitirá a la empresa conseguir millones en ventas
- El producto entrega un gran beneficio a los consumidores, que puede medirse en 100 a 1,000 por ciento en mejoras para los consumidores
- Entregar la promesa de que requiere resolver retos complejos
La lección: Elige una misión para tu startup que tú y el talento que quieres contratar encuentren significativa.
La segunda meta (una a largo plazo) explica a los inversionistas cómo ganarán dinero. En mis entrevistas con más de 200 emprendedores, frecuentemente escucho que ser comprados o salir a la Bolsa no es el punto final, pero sí algo importante.
Pero cuando un emprendedor va con inversionistas para levantar capital, hay una discusión sobre cómo el inversor recibirá un retorno. Pienso que muchos CEOs de startups no piensan que sea bien visto en la prensa hablar de su interés de obtener dinero. Esta discusión podría preocupar a los consumidores potenciales a los que se dirigirá la empresa una vez que es pública, lo cual provocará su colapso.
La regla general es que la meta a largo plazo de una oferta pública es más difícil de alcanzar porque generalmente toma más tiempo para lograr el límite mínimo de ventas y es necesario tener ganancias para convencer a la gente a comprar acciones. Buscar ser comprado es una meta menos ambiciosa, ya que una startup no necesita ser grande para que una empresa de mayor tamaño la compre.
Finalmente, la tercera meta -y la más difícil de articular- son las metas a corto plazo, las cuales son una serie de valoraciones de opciones reales que ayudan a tu startup a aprender más rápido que la competencia cómo los clientes pagan por un producto que satisface sus necesidades.
Como CEO de una startup, debes entender este concepto y aplicarlo. Jeff Bezos lo ha usado desde que fundó Amazon. Él observó al e-commerce y puso su primera apuesta en ganar dinero vendiendo libros en internet. Si tenía éxito en eso, aplicaría la misma idea para vender discos y videos, y si triunfaba en eso, lo haría con otros productos.
Estas valoraciones son apuestas poco costosas que están diseñadas para ayudar a tu startup a aprender lo máximo posible en la menor cantidad de tiempo, gastando poco dinero. Si haces las apuestas correctas, podrás aprender más con tus recursos limitados.
Esto te ayudará a ponerte en la posición adecuada para atraer clientes, conseguir suficiente capital para crecer y establecer una serie de metas a corto plazo.
Convertir tu visión en realidad requiere establecer las metas correctas. Una misión puede ayudarte a reclutar y motivar talento; una meta de largo plazo puede facilitarte levantar capital; y las metas a corto plazo te ayudarán a hacer un uso efectivo de tus recursos limitados.
Autor: Peter S. Cohan
Fuente: http://www.soyentrepreneur.com
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