Todos negociamos a diario. Desde que te levantas hasta que te acuestas estás preparándote para negociar: comienzas a formular argumentos válidos sobre tu posición, te preparas para defender tu punto de vista y estás casi seguro que el triunfo es tuyo.
¡Siempre estamos negociando! Ya sea para ver qué desayunar, quién recoge a los niños, cuál es el mejor proyecto para un cliente o cuál es la mejor solución para algún problema en la empresa. Pero, como en todo, algunas veces puede ser sencillo, y otras tantas una pesadilla, especialmente cuando te enfrentas a un negociador difícil.
Sí, aquél que siempre te contradice o aquél que hace caso omiso de tus argumentos, o aquellos que creen tener una mejor respuesta, inclusive los que no te contestan; todos ellos pueden ser negociadores difíciles de complacer. Steven P. Cohen, autor del libro “El Negociador Práctico”, nos brinda una guía completa de cómo vender bien tus argumentos y salir victorioso, aún en situaciones difíciles.
P. Cohen, quien es consultor y profesor en Group HEC (París) y en la Escuela Internacional de Negocios de la Universidad de Brandeis, en Boston, dedica un capítulo completo –Lo peor de lo peor: situaciones delicadas, personas problemáticas y negociadores molestos- en saber enfrentar y analizar situaciones que están fuera de tus manos, pero no hay de qué preocuparse, te enseña a sacarles provecho y tener éxito. Te dejamos aquí algunas situaciones hipotéticas y sus soluciones. ¡Pon atención, pueden servirte!
Situación 1. No te habla
Esta persona hace caso omiso a tus comentarios, es más, no te dirige la palabra. Sea un socio, un compañero de trabajo, un trabajador o la señora de la limpieza, puede ser que necesites algo de él y es muy importante solucionarlo.
Consejos:
1. Analiza su comportamiento. Puede ser que sea tímido, inseguro o introvertido; y en algunos casos, puede ser asunto de su ego. Para ello, Cohen recomienda pedir consejo a tus colegas, pregúntales si hubo algo en tu comportamiento que haya afectado tu relación con ellos; esto te ayudará a saber el motivo o averiguar si este es su comportamiento habitual.
2. Es importante o no. Tienes que ver de qué manera influye en tu trabajo habitual, puede ser que sólo en ocasiones limitadas tengas la necesidad de hablarle o que puedas llegar a tu objetivo por otras personas. Sin embargo, también puede haber la posibilidad de que sea importante para tu rutina, ¡analízalo!
3. Encuentra el momento y habla con él o ella. Puede ser que no lo necesites, pero recuerda que lo más importante es no tener problemas en el trabajo. Ante ello, el autor recomienda encontrar el momento adecuado y hablar con esta persona a solas; puede ser una gran oportunidad de entablar una conversación y romper el hielo. Otro consejo: escucha.
Situación 2. Arrogancia
El autor también los describe como “bipolares”, son estas personas que necesitan que todos estén de acuerdo con ella, y si no es así, ¡cuidado! Puede hacer un berrinche, dejar de hablarte o hasta poner en contra a los demás.
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Consejos:
1. Esa persona no va a cambiar. Así es, lo primero es saber que no es problema tuyo y que hagas lo que hagas ella seguirá actuando de la misma manera, pero no quiere decir que te despreocupes del asunto, ya que puede ocasionarte problemas o generar un mal ambiente laboral. Un buen consejo es: “analiza tú y tus colegas hasta qué punto su comportamiento afecta la productividad de la oficina. Si puedes cuantificar el impacto negativo, tal vez valga la pena comentarlo con el responsable de RRHH o con alguien más arriba en la jerarquía de la empresa.
2. Evita convivir con ella. No es inhumano, es lo mejor para el ambiente en la oficina. El autor recomienda, en caso de que genere tensión y mal ambiente, reunirse sin ella, esto te ayudará a ignorarla y a disfrutar más tu lugar de trabajo.
Situación 3. El negociador desagradable
Cohen los describe sin ética y sin escrúpulos. Aquellos que están dispuestos a alcanzar lo que sea, a costa de quien sea. ¡Cuidado con ellos!
Consejos:
1. ¿Es necesario que tú los atiendas? Así es, si no puedes o no quieres lidiar con ellos, analiza si alguien más puede hacerlo por ti, si es afirmativo, delega.
2. Ganar = minimizar pérdidas. Si no puedes deshacerte de ello, debes estar consciente de que el camino no va a ser sencillo y que, ganar, sólo significa minimizar pérdidas. Lo primero que debes hacer es estudiarlo y encontrar ‘el pequeño punto’ donde él te necesita, esto te hará dispensable y él tendrá que entenderlo.
3. Si sigue intentando intimidarte. “Responde con silencio. No dejes ver ninguna expresión y no reveles nada. Es probable que entienda el mensaje de que su estrategia no está siendo recibida y tal vez so también pueda abrir una puerta”.
Situación 4. Experiencia, sinónimo de necedad
Es muy común encontrarte con este tipo de gente en la oficina, son aquellos que piensan que por tener más edad, o experiencia, son mejores que tú o que siempre deben tener la razón.
Consejos:
1. Demuestra interés. Muchos de estos personajes tienen miedo a perder credibilidad ante alguien más joven o menos experimentado. El primer consejo es preguntar, así es, pregunta de manera inteligente, así podrás hacer dos cosas: hacer ver que estás interesado en lo que él diga y que respetas su opinión, esto te ayudará a entrar más rápido y poder hacerte escuchar.
2. Hazlo que cambie, sin que él o ella lo sepa. Recuerda, en algunas empresas el lidiar con la experiencia y los años, puede ser difícil, sin embargo, sabes que no por ello están bien. El hacerles cambiar de postura puede ser todo un reto, pero no imposible. Cohen recomienda hacerles pensar que ellos son los que están proponiendo e innovando, aunque en realidad seas tú quien los está orientando, si ellos cambian a todos les beneficia, siéntete contento por lograrlo.
¿Te sirvieron estos consejos? ¿Qué haces tú para salir triunfante con negociadores difíciles?
Autor: TATIANA GUTIÉRREZ
Fuente: http://www.altonivel.com.mx
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