Para Grant Cardone –experto en ventas y nombrado como el Emprendedor del siglo XXI– la vida es igual que las ventas, siempre estás ofreciendo o comprando "algo". Sin embargo, y siempre trabajando bajo la premisa que todos debemos ser vendedores, existen situaciones en las que tus habilidades de vendedor pueden verse afectadas o cuestionadas.
Para Victoria Holtz, directora general de Tack International Latinoamérica, ésta es una de las habilidades que tu área comercial debe tener, pues el que sabe enfrentar los obstáculos que pone el comprador seguro hará un buen cierre.
Cardone, en su libro Vendes o vendes; Cómo salirte con la tuya en los negocios y en la vida, nos habla de los "Tips prácticos para manejar cualquier tipo de situación" que afecta tus intenciones de vender, desde un rechazo, llamadas no devueltas hasta las tormentosas comisiones. Aquí te dejamos las situaciones más comunes y sus soluciones.
1. El rechazo
A nadie le gusta ser rechazado y eso incluye cualquier circunstancia. Si te rechazan puedes estar decepcionado, triste, enojado, desesperado, o puedes averiguar por qué lo hicieron.
El secreto está en la manera en que enfrentas el rechazo. No pienses, siquiera, en evadirlo, pues de acuerdo con Cardone, si lo haces, estás condenado al fracaso y a huir todo el tiempo. Tampoco comiences a pensar que tu producto y tu oferta son muy malas, pues seguramente estás adoptando ideas que no son tuyas.
¡No! Lo mejor es analizar qué te faltó en esa oferta en específico, analiza la personalidad de tu prospecto, repasa tu técnica, y de manera inteligente, complementa tu speech. Nadie te dice literalmente “te rechazo”, sólo te dicen no una oferta.
2. Ambientes negativos
¡Cuidado! Si bien los ambientes negativos no son exclusivos, más bien generales, la realidad es que tiende a ser contagioso, “cuando incluyes a gente negativa en un entorno de ventas, destruye tu habilidad para concentrarte, ser productivo y eficiente. Lo último que el cliente desea es negatividad”.
¡Ojo! Es muy importante la actitud, pues de acuerdo con los expertos, muchos clientes compran una actitud positiva, antes que el producto mismo.
Definitivamente no puedes cambiar tu ambiente, pero sí tu actitud, así que pon a trabajar la inteligencia emocional que tienes y evita que lo externo influya en tu interior. Y recuerda cuando estés haciendo una venta, si no tienes nada positivo que decir, vuelve después.
3. Disciplina
Para muchos, el secreto del éxito. Sin embargo, cualquiera puede presentar "altibajos", pero en las ventas, esto puede ser mortal, pues recuerda que la mayoría de estos empleos se basan en comisiones, si no existe una disciplina en tu estrategia diaria, puede ser que no llegues a tus objetivos.
Para que lo consigas, Cardone te brinda un programa de trabajo que puede ayudarte a conseguir la venta que quieras, él lo llama:
PROGRAMA DE TRABAJO PARA CONSEGUIR UN ÉXITO DE 250MIL DÓLARES
6:00 am
• Despierta (la regla es dos horas antes de llegar a un sitio).
• Escribe tus objetivos del día.
• Ejercítate y escucha o ve programas de entretenimiento sobre ventas.
7:00 am
• Vístete para el éxito.
• Haz de tu tiempo en el coche, tiempo para aprender (enfocado a ventas).
• Desayuna: déjate ver por los clientes.
7:45 am
• Llega temprano a la oficina.
• Planea estrategias para resolver situaciones prácticas.
• Reúnete con tu equipo. (Reuniones cortas y positivas)
• Haz una lista de las personas que verás durante el día.
• Reserva un espacio para ir a comer con alguien en la semana, algún cliente habitual.
• Planea acciones masivas.
• Dale seguimiento a cien por ciento a oportunidades que se te plantearon el día anterior, no hagas excepciones.
• Llama a por lo menos cinco clientes para informarles de las mejoras en tus servicios.
• Llama a todos los clientes con los que te escribiste la semana anterior.
• Envía correos electrónicos a tus listas de contactos con las últimas ofertas de tu compañía.
12:00 pm
• Llama a tus clientes para invitarlos a almorzar.
• Almuerza con un cliente o déjate ver en los sitios a los que éstos van.
13:30 a 17:00 pm
• Flujo masivo.
• Mándale correos promocionales a los últimos cinco clientes que te han comprado algo.
• Mándale correos promocionales a todos los contactos con los que te hayas escrito durante los últimos diez días.
• Manda cinco promociones a tus amigos.
• Manda cinco promociones a tus contactos de trabajo.
• Manda cinco tarjetas de felicitación de cumpleaños.
• Visita a algún cliente diferente al salir de la oficina.
17:00 a 20:00 pm
• Revisa tus citas para el día siguiente y los posibles clientes con los que te puedas encontrar sin una cita programada.
• Continúa llamando por teléfono hasta que el día concluya.
20:00 a 22:00 pm
• Actualiza tu plan de trabajo del día siguiente.
• Ve a casa y entrégate al cien por ciento con tus seres queridos.
• Evita ve la televisión.
• Haz una lista de todos los contactos que debes hacer durante el resto de la semana.
• Escribe tus objetivos a largo plazo.
• Duerme.
4. La competencia
Aquí va la pregunta: ¿Qué puedo hacer contra el tipo que ofrece un producto menor, similar o semejante al mío, pero a mejor precio? Ahora pregúntate: ¿Qué pasa con aquél que vende un "mejor" producto y a mejor precio? Cardone dice lo siguiente:
“No compitas, domina gracias a tu producto, compañía, personalidad y oferta. Si no sabes marcar la diferencia, siempre habrá otros que dominen el mercado al bajar los precios. La competencia es para los débiles, Tienes que creértelo”.
5. Cerrar la venta
Muchos dirían que es la parte más difícil, para la directora general de Tack International Latinoamérica esto es lo más sencillo, “si hiciste un buen trabajo durante todo el proceso, cerrar el trato se da por sí solo”.
Cerrar significa que el comprador tome una decisión y esté de acuerdo con lo que tú ofreces; es decir, concordar con tu solución y tu propuesta:
“Los grandes vendedores saben que deben tomarse el tiempo suficiente para ser los mejores negociadores, de manera que pueden capitalizar aquí todos los esfuerzos de los pasos previos a la transacción final”.
¿A qué otros casos difíciles te has enfrentado? ¿Cuál es tu técnica para salir victorioso?
Autor: TATIANA GUTIÉRREZ
Fuente: http://www.altonivel.com.mx
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